Маржа и наценка: в чем разница и как их рассчитать
Если товар стоит компании 900 рублей и продается за 1 500, разница составляет 600 рублей. Но наценка и маржинальность будут разными: у них разные основания расчета. Путаница особенно дорого обходится при скидках и назначении новой цены.
Содержание статьи
Договоритесь, что называете маржой
В деловой речи словом «маржа» называют и разницу в рублях, и долю этой разницы в выручке. В рабочей таблице лучше разделить подписи: валовая прибыль в рублях, валовая маржинальность в процентах и наценка в процентах.
В этой статье сравниваем цену продажи с себестоимостью товара. Если вычесть также другие переменные расходы, получится другой показатель: вклад в покрытие, или маржинальный доход. Если вычесть постоянные расходы, проценты и налоги, расчет снова изменится. Состав затрат нужно писать рядом с числом.
Все суммы учебного примера приведены на сопоставимой основе без НДС. Реальная себестоимость зависит от принятого учета. Не сравнивайте закупочную цену с НДС и выручку без него: такая смесь исказит обе доли.
Формулы на одном товаре
Для товара себестоимостью 900 рублей и ценой 1 500 рублей расчет выглядит так.
| Показатель | Расчет | Результат |
|---|---|---|
| Разница в рублях | 1 500 − 900 | 600 ₽ |
| Наценка | 600 / 900 × 100% | 66,7% |
| Валовая маржинальность | 600 / 1 500 × 100% | 40% |
Таблицу можно прокрутить вправо
Наценка показывает прибавку к себестоимости. Маржинальность показывает долю разницы в цене продажи. Из наценки 100% следует маржинальность 50%, если речь об одном и том же составе себестоимости. Удвоение закупочной цены не означает, что вся выручка стала прибылью.
Для проверки можно пересчитать одно значение через другое. При наценке n в долях маржинальность равна n / (1 + n). Обратная формула для положительной маржинальности m меньше единицы: наценка = m / (1 − m). Проценты сначала переводят в доли: 40% записывают как 0,4.
Как назначить цену под нужную долю
Если себестоимость равна 900 рублям и нужна валовая маржинальность 40%, цена составит 900 / (1 − 0,4) = 1 500 рублей. Простое прибавление 40% к 900 даст 1 260 рублей и другую маржинальность: около 28,6%.
Однако выбранная доля сама по себе не делает цену рыночной. После расчета проверьте предложения конкурентов, ценность для покупателя и остальные расходы. Товар с достаточной валовой маржинальностью способен приносить убыток после доставки, комиссии площадки и рекламы.
Если часть комиссии считается от выручки, включите ее в модель отдельно. Например, при себестоимости 900, комиссии 10% от цены и желаемом вкладе 30% от цены знаменатель будет 1 − 0,1 − 0,3. Цена получится 1 500 рублей при отсутствии других переменных затрат. Комиссии с минимальным платежом или ступенями требуют более подробного расчета.
Что происходит при скидке
Скидка 10% снижает цену нашего товара с 1 500 до 1 350 рублей. При неизменной себестоимости разница падает с 600 до 450 рублей, то есть на 25%. Валовая маржинальность новой продажи равна 450 / 1 350, или 33,3%.
Чтобы сохранить прежнюю сумму валовой прибыли, нужно продать примерно на треть больше единиц: 600 / 450 = 1,33. Расчет не доказывает, что акция обеспечит такой рост. Он задает объем, с которым нужно сравнить прогноз спроса и возможности исполнения.
Если скидку одновременно сопровождают бесплатная доставка и подарок, посчитайте весь набор условий. Небольшой процент на баннере может скрывать существенное снижение вклада заказа. Для этого удобнее использовать юнит-экономику.
Почему нельзя усреднять проценты без весов
Условно один товар принес 1 000 рублей выручки и 500 рублей валовой прибыли, другой 9 000 рублей выручки и 900 рублей прибыли. Их маржинальности составляют 50% и 10%. Простое среднее дает 30%, но общая маржинальность равна 1 400 / 10 000 = 14%.
Правильный итог получают из суммарной прибыли и суммарной выручки. Так крупная продажа учитывается с ее реальным весом. Для сравнения категорий сохраняйте также абсолютный вклад: высокий процент при маленьком объеме может давать меньше денег.
Что держать в рабочей таблице
Добавьте товар, количество, фактическую цену после скидки, выручку, себестоимость проданного, разницу в рублях, наценку и маржинальность. Возвраты должны уменьшать соответствующие показатели по единому правилу. Закупка товара, который еще лежит на складе, не равна себестоимости уже состоявшихся продаж.
Используйте разные названия для разных уровней прибыли. Базовое различие между выручкой, переменными затратами и вкладом объясняет OpenStax. При обсуждении цены сначала проверьте подпись столбца и состав затрат, затем сравнивайте процент с целевым значением.