Точка безубыточности: сколько нужно продавать, чтобы покрывать расходы
Точка безубыточности показывает объем продаж, при котором выручка покрывает выбранный состав расходов. Расчет полезен перед изменением цены, наймом или запуском направления. Он работает только вместе с допущениями о цене, затратах и структуре продаж.
Содержание статьи
Разделите расходы для конкретного диапазона продаж
Переменные расходы меняются вместе с объемом: материалы, упаковка, комиссия за продажу. Постоянные в рассматриваемом диапазоне остаются примерно одинаковыми: аренда, фиксированные оклады, часть подписок. Расход может сочетать обе части, например фиксированный платеж и процент с заказа.
Диапазон имеет значение. Пока заказов достаточно для одной смены, расходы на команду могут быть постоянными. Когда требуется еще одна смена, они вырастут. Поэтому точка, рассчитанная на старых расходах, не всегда достижима в прежней организации работы.
Не определяйте тип расхода по названию. Зарплата бывает фиксированной, сдельной и смешанной. Доставка может оплачиваться за заказ или включать минимальный платеж перевозчику. Возьмите реальные условия договоров и учета.
Базовая формула
Для одного продукта или услуги при неизменных условиях точка в единицах равна постоянным расходам, деленным на вклад единицы. Вклад единицы равен цене минус переменные расходы на нее. Эту модель использует калькулятор SBA.
Условная услуга продается за 2 500 рублей. Переменные расходы составляют 1 500 рублей, постоянные расходы за месяц равны 300 тысячам. Все суммы примера сопоставимы по налоговой базе; налоги и проценты, не вошедшие в расходы, здесь не рассчитываются.
Вклад услуги: 2 500 − 1 500 = 1 000 рублей. Точка безубыточности: 300 000 / 1 000 = 300 услуг в месяц. Выручка на этой точке составит 750 тысяч рублей. Переменные расходы будут 450 тысяч, вместе с постоянными они дадут те же 750 тысяч.
Если вклад равен нулю или отрицателен, увеличение количества таких продаж не покроет положительные постоянные расходы в этой модели. Нужно менять цену, состав услуги или затраты.
Сравните варианты до принятия решения
| Сценарий | Цена услуги | Переменные расходы | Вклад | Объем безубыточности |
|---|---|---|---|---|
| Исходный | 2 500 ₽ | 1 500 ₽ | 1 000 ₽ | 300 |
| Скидка 10% | 2 250 ₽ | 1 500 ₽ | 750 ₽ | 400 |
| Снижение переменных затрат | 2 500 ₽ | 1 350 ₽ | 1 150 ₽ | 261 |
| Постоянные расходы выросли до 360 000 ₽ | 2 500 ₽ | 1 500 ₽ | 1 000 ₽ | 360 |
Таблицу можно прокрутить вправо
В третьей строке расчет дает примерно 260,87 услуги, поэтому для целого количества результат округлен вверх. Остальные условия намеренно сохранены, чтобы было видно влияние одного изменения. Для реального решения придется пересчитать зависимые затраты: например, комиссию от новой цены.
Теперь добавим ограничение. Если команда способна выполнять только 350 услуг в месяц, вариант со скидкой не достигает безубыточности при текущей мощности. Даже наличие желающих купить не устраняет это ограничение.
Для нескольких товаров нужна структура продаж
Нельзя взять простое среднее вкладов дорогого и дешевого товара, если они продаются в разных пропорциях. Один вариант расчета использует средневзвешенный вклад условной корзины при заданном соотношении товаров. Другой рассчитывает общую долю вклада в выручке.
Допустим, на 1 млн рублей выручки приходится 400 тысяч вклада до постоянных расходов. Доля вклада равна 40%. При постоянных расходах 300 тысяч точка по выручке равна 300 000 / 0,4 = 750 тысяч рублей. Это число сохраняет смысл, пока структура продаж и соответствующая доля вклада остаются такими же.
Если акция сдвигает продажи в менее прибыльную категорию, прежний порог устаревает. Поэтому рядом с итоговой выручкой держите расчет по направлениям и юнит-экономику заказа.
Безубыточность не равна наличию денег
Компания может покрывать расходы по расчету прибыли, но ждать оплату от клиентов. Или заранее закупить запас, который будет продаваться несколько месяцев. Движение денег происходит в другие даты.
В пороговом расчете также важно уточнить амортизацию, проценты и налоги: входят ли они в модель. Утверждение «покрываем все расходы» допустимо только после проверки их состава. Покупка оборудования и погашение тела кредита требуют отдельного учета денежных потоков.
Для проверки платежеспособности используйте платежный календарь. Для решения о запуске направления понадобится финансовая модель, связывающая продажи, мощность и сроки платежей.
Как превратить число в план
Сравните порог с фактическим объемом, сезонностью и ресурсами. Разница между текущими продажами и порогом показывает запас до убытка в выбранной модели. При выручке 1 млн и пороге 750 тысяч он равен 250 тысячам рублей, или 25% текущей выручки.
Назначьте пересчет после изменения цены, команды или ассортимента. В рабочем файле сохраните период, источники затрат и сценарий продаж. Начните с проверки самой крупной статьи, которую вы пока оценили приблизительно: ее уточнение может изменить решение сильнее, чем округление формулы.