ABC-анализ ассортимента: какие товары дают выручку и прибыль
ABC-анализ распределяет товары по их вкладу в выбранный показатель. Он помогает решить, что контролировать чаще и какие позиции требуют отдельного разбора. Результат зависит от показателя, периода и правил группировки; буква C сама по себе не является основанием убрать товар.
Содержание статьи
Выберите вопрос и показатель
Анализ по выручке показывает, какие позиции формируют оборот. Анализ по вкладу после переменных расходов отвечает на другой вопрос: какие товары дают деньги на покрытие постоянных затрат. Количество продаж полезно для нагрузки склада, но не заменяет оценку экономики.
Классификация по выбранной мере, например выручке или прибыли, описана в документации SAP. Конкретные границы групп являются настройкой анализа. Соотношение 80/15/5 удобно для первого примера, но не является обязательным свойством любого ассортимента.
Зафиксируйте уровень: товар, артикул, размер или категория. Если объединить все размеры одежды, можно пропустить отсутствие ходового размера. Если сразу разобрать каждую вариацию при малом числе заказов, случайность будет слишком сильно менять группы.
Подготовьте сопоставимую выгрузку
Выберите период, в котором видно обычное поведение бизнеса. Для сезонных товаров проверьте соответствующий сезон и даты нахождения в продаже. Новый товар, который появился в конце месяца, нельзя считать слабым только по общему месячному обороту.
Сверьте артикулы, возвраты, скидки и дубликаты. Выручка должна относиться к реально состоявшимся продажам по единому правилу. Наборы требуют отдельного решения: учитывать комплект как самостоятельный товар или распределять выручку и расходы по составляющим. Это правило нужно сохранять между периодами.
Выгрузите рядом остаток, число дней наличия, закупочные ограничения и роль товара. ABC-таблица без этих сведений может рекомендовать убрать позицию, которую покупатели не могли заказать из-за отсутствия на складе.
Отсортируйте и посчитайте накопленную долю
В условном примере шесть товаров дали 1 млн рублей выручки. Сортируем их по убыванию, делим выручку каждого на общий итог и складываем доли сверху вниз. Здесь используем правило: накопленная доля до 80% включительно относится к A, выше 80% до 95% к B, остальные к C.
| Товар | Выручка, тыс. ₽ | Доля | Накопленная доля | Группа |
|---|---|---|---|---|
| А | 550 | 55% | 55% | A |
| Б | 250 | 25% | 80% | A |
| В | 100 | 10% | 90% | B |
| Г | 60 | 6% | 96% | C |
| Д | 30 | 3% | 99% | C |
| Е | 10 | 1% | 100% | C |
Таблицу можно прокрутить вправо
Из-за правила пересечения границы группа B получила 10% выручки, а C тоже 10%. Доли не обязаны точно совпасть с заданными интервалами: товар не разделяется между группами. Можно выбрать и другое правило для пограничной позиции, но его нужно записать и применять последовательно.
Проверка расчета простая: суммы долей дают 100%, накопленная доля не убывает, последний итог равен 100%. Округляйте значения только для отображения, чтобы округление не меняло группу.
Сопоставьте выручку с экономикой
Пусть товар А дает 55 тысяч рублей вклада после переменных расходов, а товар Б 75 тысяч. Лидер оборота уступает второй позиции по деньгам, которые остаются бизнесу. Причинами могут быть низкая цена, комиссия, доставка или частые возвраты.
Постройте отдельную классификацию по положительному вкладу и сравните ее с выручкой. Отрицательный или нулевой вклад лучше вынести в отдельный список для разбора: механическое накопление долей при отрицательных значениях способно сделать классификацию бессмысленной.
Назовите показатель точно. Если из выручки вычтена только себестоимость, речь о валовой прибыли. Если учтены переменные расходы исполнения, это вклад в покрытие. Распределение общих постоянных расходов добавляет еще одно допущение и может изменить порядок товаров.
Превратите группы в правила работы
Для A по выручке можно чаще проверять наличие и поставку. Для A по вкладу важно сохранить условия, которые обеспечивают этот результат. Товар с большой выручкой и слабым вкладом требует проверки цены и затрат. Позицию с малой выручкой, но высокой долей вклада можно проверить на потенциал спроса.
Группу C разберите по причинам. Товар может дополнять корзину, поддерживать ассортимент, быть новым или сезонным. Решение об исключении требует оценки связей с другими покупками и обязательств перед клиентами. Одна буква этого не показывает.
Сохраните в итоговой таблице действие, ответственного и дату проверки. Например: уточнить поставку ходового размера, изменить минимальную сумму бесплатной доставки, проверить цену после повышения комиссии. Для запасов используйте также оборачиваемость, а для условий продажи юнит-экономику. Повторяйте анализ после изменения ассортимента и сравнивайте причины перехода между группами.