XYZ-анализ: как оценить колебания продаж товаров

XYZ-анализ группирует товары по изменчивости продаж за сопоставимые периоды. Он помогает заметить позиции с ровной и неровной историей, чтобы внимательнее планировать запас. Разберем коэффициент вариации, условный расчет и ситуации, в которых результат может ввести в заблуждение.

Ассортимент · 6 мин чтения

Содержание статьи

Что показывает XYZ-анализ

В основе распространенного варианта метода — сравнение разброса значений с их средним уровнем. Малый коэффициент означает, что продажи в выбранной истории относительно мало отклонялись от среднего. Большой — что колебания были существенными.

В разборе МоегоСклада для расчета используется коэффициент вариации и распределение по группам X, Y и Z. Границы групп — настройка анализа. Они не являются универсальной гарантией точности будущего прогноза.

XYZ не оценивает выручку или прибыльность товара. Позиция с ровными продажами может приносить мало денег. Для значимости по выбранному показателю используют ABC-анализ, а затем рассматривают результаты совместно.

Подготовьте сопоставимые данные

Выберите единицу анализа: товар, вариант товара или группа. Объединение разных размеров и цветов может скрыть дефицит отдельных вариантов. Слишком мелкое деление, напротив, создает много редких продаж, для которых обычный коэффициент малоинформативен.

Используйте одинаковые интервалы: недели с одинаковым правилом границ или сопоставимые месяцы. Уточните, считаете ли штуки, заказы или выручку. Изменение цены влияет на изменчивость выручки даже при ровном количестве покупок.

Проверьте пропуски данных, возвраты, изменения ассортимента и наличие товара. Нулевая продажа при отсутствии на складе не равна нулевому спросу. Отметьте такие периоды, прежде чем делать выводы о регулярности покупок.

Для нового товара короткая история должна быть явно помечена. Не смешивайте ее автоматически с историей давно продающихся позиций. Длину периода выбирайте с учетом частоты покупок и сезонности.

Формула коэффициента вариации

Коэффициент вариации = стандартное отклонение / среднее значение × 100%.

В учебном расчете ниже рассматриваем все выбранные периоды как описываемую совокупность. Поэтому стандартное отклонение считаем как квадратный корень из среднего квадрата отклонений от среднего. При использовании выборочной оценки знаменатель будет другим, и результаты могут различаться.

Порядок расчета:

Найдите среднее количество продаж за период.
Для каждого периода вычтите среднее из фактического количества.
Возведите каждую разницу в квадрат и найдите среднее этих квадратов.
Извлеките квадратный корень.
Разделите результат на исходное среднее и умножьте на 100%.

В таблице или учетной системе проверьте, какая именно функция стандартного отклонения применяется. Иначе ручной пример и отчет могут разойтись при одинаковых исходных данных.

Условный расчет для трех товаров

Возьмем четыре одинаковых периода. Такой короткий ряд нужен только для демонстрации арифметики; его недостаточно, чтобы уверенно судить о годовой сезонности.

Товар	Продажи по периодам, шт.	Среднее	Стандартное отклонение	Вариация
А	98, 102, 100, 100	100	1,41	1,41%
Б	80, 120, 80, 120	100	20	20%
В	20, 180, 20, 180	100	80	80%

Таблицу можно прокрутить вправо

Для товара А квадраты отклонений равны 4, 4, 0 и 0. Их среднее — 2, квадратный корень — примерно 1,41. При среднем 100 коэффициент составляет около 1,41%.

Для этого примера выберем границы: X — до 10% включительно, Y — больше 10% и до 25% включительно, Z — больше 25%. Тогда А попадет в X, Б — в Y, В — в Z. Значения границ нужно сохранить в настройках отчета и проверять на пригодность к своему ассортименту.

Если среднее равно нулю, делить на него нельзя. Товары без продаж выделяйте отдельно. Ряд с возвратами, отрицательными значениями или близким к нулю средним требует самостоятельного разбора.

Почему группа Z не означает плохой товар

Продажи могут колебаться из-за сезона, акций, крупных заказов или перебоев поставки. Если эти причины понятны, товар иногда можно прогнозировать с учетом дополнительных факторов. Высокий коэффициент сам по себе не является основанием вывести позицию из ассортимента.

Представьте товар, который покупают только перед определенным событием. Годовой ряд будет неровным, хотя время повышенного спроса известно. Для него нужно отдельно планировать сезон и остаток после события.

Есть и обратная ситуация: ровные продажи прошлого периода перестают быть полезным ориентиром после изменения цены, канала или условий рынка. Группа X описывает выбранную историю. Для прогноза на следующий год нужно учесть изменившиеся условия.

Как связать XYZ с решениями о запасе

Сопоставьте изменчивость с вкладом товара в выбранный показатель ABC, сроком поставки и стоимостью дефицита. Для значимой позиции с длинной поставкой ошибка запаса может быть дороже, чем для легко заменяемого товара с быстрым пополнением.

Сочетание признаков	Что проверить перед решением
Высокая значимость и ровная история	Параметры регулярного пополнения и риск изменения спроса
Высокая значимость и сильные колебания	Причины скачков, сезонный план и надежность поставщика
Низкая значимость и редкие продажи	Роль в ассортименте, заменители и стоимость хранения
Продаж нет из-за отсутствия	Потерянный спрос и корректность исходного ряда

Таблицу можно прокрутить вправо

Не назначайте всем товарам Z одинаково большой страховой запас. Это может заморозить деньги без устранения причины неопределенности. Для редких дорогих позиций стоит отдельно рассмотреть поставку под заказ, если это подходит покупателям и условиям бизнеса.

Как проверить пользу анализа

Выберите небольшую группу товаров и сохраните расчет: периоды, показатель, границы групп и исключенные данные. Сформулируйте действие для каждой проблемной позиции. Одной цветной матрицы недостаточно.

После изменения правил пополнения сравните доступность товара, остаток, списания и деньги в запасах. Учитывайте изменения спроса за это время. Если группа часто меняется при небольшом сдвиге периода, решение не должно опираться на одну букву.

Следующий шаг — связать наблюдения с точкой заказа и ассортиментной матрицей. Так классификация становится частью планирования закупок с понятными ограничениями.

Продолжить разбор

Источники и материалы

МойСклад: XYZ-анализ

Обсудить задачу с командой: E-commerce консалтинг.